Phase 3: Prototyping digitaler Geschäftsmodelle

Heute zeige ich, wie am besten ein Geschäftsmodell als Prototyp entwickelt wird. Ziel ist möglichst früh möglichst viele Erkenntnisse zu erlangen und nicht 6 Monate im Keller vor sich hin zu arbeiten, bis man ein Geschäftsmodell zum ersten mal auf den Markt loslässt – oder noch schlimmer: Gar nicht erst anfängt. 

Wertschöpfung

Bevor sich nun mit einer konkreten Produktidee oder Implementierung befasst wird, muss erst mal der Kern der Wertschöpfung klar herausgearbeitet werden. Da gibt es zwei Ansätze:

Mit dem Kunden beginnen

Wird einen Bedarf im Markt erkannt, kann sich genauer mit dem Problem befassen werden – auch ohne das man vielleicht schon die Lösung dazu kennt.

Mit der Idee beginnen

Es ist genauso valide, einfach eine gute Idee zu haben oder einen technologischen Breakthrough geschafft zu haben und sich anschließend zu überlegen, auf wen die Idee passt. Die Idee sollte sich allerdings auf die Wertschöpfung konzentrieren..

Richtig: „Wir möchten Unternehmen mit Bloggern vernetzen“

.. und nicht auf eine konkrete Implementierung

Falsch: „Oh hier machen wir eine App und die Nutzer kommen von ganz alleine“

Um den Kunden und die wertschöpfende Idee in Kontext zu setzen, eignet sich ein Tool wie Value Proposition Canvas*. Es hilft einem, sich auf den Kern zu fokusieren.

Egal von welcher Seite dies angegangen wird – wichtig ist, dass am Ende die Leistung auf den potentiellen Kunden passt.

Value Proposition Canvas

Geschäftsmodell

Ist die Wertschöpfung klar, sollte auch schon grob überlegt werden welche Partner und Ressourcen benötigt werden, über welche Kanäle Kunden akquiriert werden, welche Kosten entstehen und wie Geld verdient wird.Hierfür ergänzt das Business Model Canvas* perfekt das Value Proposition Canvas. (Kommt ja schließlich auch beides aus dem Hause Strategyzer.)

Business Model Canvas

Hypothesen aufstellen

Existiert nun eine prototypische Idee, potentielle Kunden und schon grobes Geschäftsmodell müssen diese Annahmen getestet werden.
Aus jeder Annahme die auf dem Value Proposition Canvas und des Business Model Canvas getroffen wurde, gilt es nun eine Hypothese zu extrahieren.

  • Wurde angenommen, dass Unternehmen sich mit Bloggern vernetzen möchten, um ihr Image zu verbessern, könnte eine Hypothese beispielsweise lauten: „Unternehmen möchten sich mit Bloggern vernetzen um ihr Image zu verbessern.“
  • Eine andere Hypothese könnte lauten: „Blogger möchten sich mit Unternehmen vernetzen, um ihre komplette Lebenshaltungskosten zu verdienen.“

Am Ende bestehen eine ganze Liste von Annahmen. Um nicht alle auf einmal zu testen, werden diese nach Priorität sortiert. Sollten sich wichtige Annahmen als falsch herausstellen, müssen weniger wichtige vielleicht gar nicht mehr getestet werden.

Hypothesen
Hypothesen

Experimente überlegen

Bestehen Hypothesen, so müssen diese als nächstes getestet werden.
Um die These „Unternehmen möchten sich mit Bloggern vernetzen um ihr Image zu verbessern“ zu verifizieren könnte eine Google AdWords Kampagne rund um die Suchbegriffe „Blogger Relations Image“ aufgesetzt werden. Die These könnte bestätigt werden,, wenn beispielsweise mindestens 2% der Suchenden auf die Werbeanzeige klicken. Wichtig ist, dass das Erfolgskriterium vorher festgesetzt wird – ansonsten wird das Ergebnis nur interpretiert.

Nach der Auswertung werden die Canvas-Annahmen verbessert und für die neuen Annahmen neue Hypothesen formuliert. Die Annahmen können immer konkreter werden.

Bei digitalen Geschäftsmodellen kann auch schon recht früh eine einfache Landing-Page aufgesetzt werden, um zu testen wie viel potentielle Kunden bereit sind zu bezahlen. Erkenntnisse daraus fließen dann wieder zurück in euer Geschäftsmodell.

Dazu eignet sich eine Beta-Anmeldung oder eine Umfrage. Je konkreter die Call To Actions sind, desto aussagekräftiger die Messwerte.

Google Adwords Experiment
Google Adwords Experiment

Wir haben doch keine Zeit

So wird Stück für Stück die Theorie auf dem Canvas getestet, anschließend ob für die angebotene Lösung überhaupt ein Markt da ist und schlussendlich sogar wie das komplette Business mit allen weiteren Akteuren (Angestellte, Partner, Dienstleister) aufzogen wird.
Tatsächliche Leistung wird erst erbracht, wenn zahlende Kunden dafür existieren.
Bei einem solchen Ansatz wird nicht nur das eigene Risiko und Investment minimiert, sondern ein Geschäftsmodell direkt am lebenden Markt und unter realitischen Marktbedingungen getestet.

Am Ende nur noch ein Tipp: Verschwendet nicht zu viel Zeit mit nachdenken. Macht lieber. Der Aufwand für die erste Iteration und bis zu ersten Erkenntnissen dauerte bei meinem aktuellen Projekt lediglich 3 Manntage – ist also innerhalb einer Woche gut durchzuziehen – und bewahrt einen davor noch weitere 2 Monate einer fiktiven Idee hinterherzurennen.

Hauptsache keine Zeit verlieren. Das geht übrigens auch ganz ohne fancy Whiteboards am eigenen Esstisch. An was genau ich da gearbeitet habe, erzähle ich ein anderes mal – wenn die Experimente erfolgreich waren.

Wie testet ihr eure Geschäftsmodelle?

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Veröffentlicht von Klaus Breyer

Hat Software Engineering studiert und 2010 die Social Media Agentur buddybrand mitgegründet. War dort bis 2015 als technischer Geschäftsführer / Chief Technology Officer verantwortlich für die Implementierung von Technologien und Innovationen im Marketing-Kosmos. Seit 2016 nun Mitgründer und CTO von BuzzBird, der #1 Plattfform für automatisiertes Influencer Marketing.

Immer auf der Suche nach Trends und technischen Herausforderung liegt der Fokus aktuell auf der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und Engagements als Business Angel. Kann auch als Freelance CTO und Berater gebucht werden.

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